在實體與虛擬經(jīng)濟不斷碰撞，產(chǎn)業(yè)秩序一次次重構當中，一家以被當做“垃圾”的二手家具安身立命的企業(yè)，如何完成從草根小廠到全國連鎖巨頭的平穩(wěn)進化?

　　又在“綠色環(huán)保既是道德標準又是經(jīng)營負擔”的矛盾中，如何將綠色環(huán)保這一抽象概念轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤來源，從而實現(xiàn)道德和經(jīng)營的知行合一?

　　面對《商界》記者長槍短炮般的采訪，第二樹循環(huán)家具創(chuàng)始人吳海卡顯得有些不習慣，“很少接受采訪，我就是個普通人，沒什么激動人心的故事。”

　　第二樹循環(huán)家具創(chuàng)始人吳海卡

　　先苦后甜，創(chuàng)業(yè)沒有一帆風順

　　關于循環(huán)品牌家具這件事，還得從在北京做辦公家具銷售的吳海卡說起。

　　2008年，吳海卡有個客戶想處理掉100多個工位的辦公家具，找到吳海卡幫忙。剛好他的另一個客戶想買，雙方數(shù)量差不多，吳海卡從中撮合成交。雖然沒在中間賺差價，但吳海卡卻發(fā)現(xiàn)了二手家具的市場價值。

　　他越想越興奮，有一天專門跑到北京二手家具市場，發(fā)現(xiàn)每個老板都過得很滋潤，拿的都是最新潮的翻蓋手機，開的都是很不錯的轎車。

　　當時競爭并不充分的二手家具行業(yè)，幾乎滿足了吳海卡對商業(yè)的全部想象，行業(yè)服務能力差，市場魚龍混雜，客戶找不到好的服務商。直面市場，沒有固定不變的教條或者模式，更沒有來自地方人情關系的阻礙。

　　2009年8月，吳海卡租了一個小院子，拉來兩個合伙人，投入10萬元買來一個面包車，正式開始“收破爛”。

　　吳海卡當年創(chuàng)業(yè)的小院子

　　做了6個月之后，當初的一臉欣喜變成了灰頭土臉。“4個月下來算賬人工費、倉庫費和物流費，一算基本上等于沒有利潤。”

　　兩個股東的相繼退出，不斷打擊著吳海卡，“當別人對你不認同的時候，你反而要做出成績來獲得別人尊重。” 吳海卡后來愈發(fā)明白，做企業(yè)需要不斷修煉自己內(nèi)心的丘壑，無論向前三步抑或后退三步，哪怕胸有激雷也要面如平湖。

　　合理的商業(yè)邏輯是什么?琢磨許久的吳海卡終于明白——二手家具的核心在高端品牌，產(chǎn)品循環(huán)利用價值最高，同時附加值最高。再加上專業(yè)的免費安裝服務，就能實現(xiàn)客戶與經(jīng)營者的價值雙贏。

　　于是吳海卡親自掛帥，結合自己在辦公家具行業(yè)經(jīng)歷積累下來的經(jīng)驗與人脈，與部分世界500強企業(yè)形成了戰(zhàn)略回收合作關系，再把同行的品牌產(chǎn)品回收過來，進行清洗、適當翻新修復。吳海卡逐漸壟斷高端貨源以及服務上呈現(xiàn)優(yōu)勢，形成了一種口碑效應。

　　生意果然變得好起來，但是另一個問題又出現(xiàn)了——不斷堆積的貨物，讓小院子擠得水泄不通，必須再找到一個更大的倉庫。

　　沒多久，吳海卡找到一個新場地，比原來的小院子大上三倍，一個坐落在五環(huán)外的玻璃蓋的溫室大棚。

　　夏天，玻璃大棚像烤爐一樣，可以達到將近五十度;冬天又特別冷，有時候剛洗完的家具還沒干，一摸發(fā)現(xiàn)結冰了，常常凍得手指通紅。

　　2009年金融危機，傳統(tǒng)的二手辦公家具行業(yè)同樣受到影響，再加上玻璃溫室大棚要被農(nóng)科院收回去，內(nèi)憂外患讓吳海卡一咬牙，“要做就做最大”。于是，他在附近找了一個6500平方米的倉庫，而當時同行最大只有3000平方米。

　　第二樹品牌辦公家具展廳一角

　　幾個老員工都反對，“公司效益還不好，倉庫租金一年租金就是幾十萬，風險太高了。”吳海卡反而覺得，作為一名商人，向環(huán)境妥協(xié)，向市場妥協(xié)，是一種理性的態(tài)度，但從未有一家企業(yè)應該向一種悲觀情緒妥協(xié)。

　　應對金融危機，吳海卡想到了五大對策：全員銷售;開發(fā)新渠道;堅持回收品牌家具;徹底降低成本;經(jīng)營者必須與員工形成生死相依的關系。

　　背水一戰(zhàn)，換來的是雨過天晴。

　　金融危機很快過去，因為前期的積累，吳海卡的“巨型倉庫”像虹吸效應一樣，把周圍的貨物、客戶和利潤都吸納過來，不到三年，很快年營業(yè)額從兩三百萬到近千萬元。逐漸增多的利潤讓他第一次真切感受到創(chuàng)業(yè)的甜頭。

　　循環(huán)利用，二手貨不是垃圾

　　時代的碎片、市場的浪花一點一滴地打在吳海卡身上，某段時間內(nèi)自己最應該做什么，他很清楚。

　　2014年，第二樹走出北京，在上海成立分公司，向南方市場開了第一槍。2015年，廣州、天津和武漢分公司又相繼開業(yè)。

　　第二樹在上海分公司

　　使用一件二手家具，等于多種一棵樹。”吳海卡把公司取名第二樹循環(huán)家居開始向全國布局，這種連鎖式的二手家具賣場所向披靡，打敗了當?shù)貍鹘y(tǒng)的夫妻店，營業(yè)額很快就占到了全國市場的20%。

　　好風憑借力。隨著閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等互聯(lián)網(wǎng)閑置品交易平臺的造勢，二手家具市場也吹起了一股風。有投資機構找到吳海卡，建議第二樹應該借助資本，打造一個新品牌快速擴張，不然錯過風口就再難以做大。

　　但吳海卡明白，風總有不再刮的一天，豬也不是總飛在天上，那時候這些聞風而來的攪局者也會紛紛洗腳上岸。

　　每一家成功的公司都是九死一生的幸運兒，也都經(jīng)歷過現(xiàn)金鏈斷流、發(fā)不出工資、市場推廣手足無措等數(shù)不清的溝溝坎坎。那些一年創(chuàng)立、兩年融資、三年上市的創(chuàng)業(yè)神話，其實都是成功者包裝出來的“毒藥”。

　　穩(wěn)扎穩(wěn)打，“把握再大也要留有余力”，這是吳海卡的創(chuàng)業(yè)方法論中很重要的一條。就像揮拳打架，一個拳頭掄圓了打出去，若是沒留有后手，前手打空了勢必會跌跟頭。

　　在二手家具行業(yè)里摸爬滾打近10年的吳海卡，已經(jīng)享受過很多次這樣的誘惑。不忘初心，方得始終，吳海卡始終選擇只做二手辦公家具，這不僅是一門生意，更是一項事業(yè)。

　　電影《一代宗師》有一句經(jīng)典臺詞：見自己、見天地、見眾生。不僅習武之人有這三個階段，人生也大致如此。在吳海卡看來，經(jīng)營企業(yè)也一樣，“做企業(yè)遠比做企業(yè)家重要。”

　　他時常會一遍遍追問自己：第二樹進入一個利基市場卻無對手，究竟是因為大企業(yè)不想做而小企業(yè)又做不了，還是確實已經(jīng)把防火墻筑到了極致?

　　答案其實都不是，類似第二樹這樣的環(huán)保型企業(yè)，往往市場教育成本昂貴，而賺錢速度又實在漫長，這在大多數(shù)利益驅(qū)動型的企業(yè)看來，實在是費力又不討好，用時髦的話講“想象力不夠”。

　　真的是想象力不夠嗎?中國有約1500億的辦公家具市場，70%是一次性產(chǎn)品，再利用率微乎其微，如果把這塊做起來，市場有很大的發(fā)展空間。

　　“行業(yè)缺少監(jiān)管，供應商服務能力差，市場教育幾乎為零。”每次看到家具被砸掉，吳海卡就特別心痛，“既然沒人做費力不討好的事，那就讓第二樹來，我們企業(yè)年輕，有的是時間和精力。”

　　8年時間，草根起家，年營收超過五千萬，沒有銀行貸款，全靠自有資金滾動，更重要的是二手辦公家具的循環(huán)利用，為節(jié)約環(huán)保型社會所產(chǎn)生的生態(tài)價值無法估量。

　　事實上，在英雄輩出的湖南商界，這段創(chuàng)業(yè)史算不得最令人驚嘆。若論名氣，相比58同城姚勁波，以及三一重工梁穩(wěn)根，吳海卡都略遜三分。但若論口碑，吳卻是罕見的“人人都豎大拇指”的企業(yè)家。

　　這一反差的根源，在于低調(diào)務實的經(jīng)營風格，與身體力行的環(huán)保態(tài)度。

　　中國每年天然林面積減少約40萬公頃，吳海卡只希望減少這個數(shù)字，直到最后為零。從2015年第二樹就開始植樹，現(xiàn)在已經(jīng)種下2000多棵樹;同時，遠在千里之外的阿拉善SEE公益機構也找到他接洽，如今每銷售一個第二樹二手家具訂單，第二樹就代表客戶種下了一棵樹。

　　吳海卡在首個國際閑置循環(huán)鏈示范區(qū)的簽約儀式

　　2017年，京東找到吳海卡，雙方關于“質(zhì)量家具”和“循環(huán)利用”的理念相談甚歡，很快第二樹就成為京東二手辦公家具的獨家合作伙伴。2018年2月5日，京東聯(lián)手棗莊建立首個國際閑置循環(huán)鏈示范區(qū)，吳海卡代表來自日本、東南亞、非洲等三十多個商家參加了簽約儀式。

　　8年累計回收再循環(huán)利用辦公家具18萬件以上，就像吳海卡說的，沒有無用的垃圾，只有放錯地方的寶貝。

　　敬天愛人，做企業(yè)要有良知

　　在做二手辦公家具之前，吳海卡其實創(chuàng)過一次業(yè)。

　　2005年，北漂4年后，因為不愿讓初生的孩子與父母擠在一個小出租房里，再加上厭倦北京不安定的生活，吳海卡和妻子決定投資8萬元，回老家開一家婚慶店。

　　然而創(chuàng)業(yè)并非看上去的那么美。商業(yè)的本質(zhì)不只是一次次價值的交換，更是一場場人性的考驗。初涉商海的吳海卡很快吃到了苦頭。

　　當?shù)爻枪芨羧钗鍋碚覅呛？ǖ穆闊热缈蛻舻男碌觊_業(yè)需要充氣拱門，城管隊就以非法占道的名義拔掉電閘，“成本200元的拱門就要罰款150元，沒有任何書面材料。”

　　他不得不到處找關系，陪人喝酒釣魚，即便他不喜歡應酬，也不擅長與領導打交道。依附于一個大樹的藤蔓往上爬，從而獲得安全感，這是一種卑賤。

　　想通這些事后，吳海卡果斷選擇了放棄，把做了4個多月的婚慶店交給姐姐打理，一家人又重新回到北京。

　　在競爭激烈、潛規(guī)則盛行的喧囂世界里，如何恪守內(nèi)心良知，摸索出“站著掙錢”的辦法，進而形成一種“大家庭主義”的企業(yè)文明?

　　有人說，一家企業(yè)的企業(yè)文化，其實就是老板的文化。把這句話用在吳海卡和第二樹身上，特別貼切。

　　有一段時間，吳海卡和妻子在經(jīng)營上產(chǎn)生分歧。妻子追求“結果導向”和“能人導向”，做得好的員工就應該得到高工資，做得不好的就應該得到低工資，不講“沒有功勞還有苦勞”;而吳海卡更看重事情的過程，員工應該去包容和引導、教育，幫助他們成長，而不是當作粗暴的造血機器。

　　一個是“狼性文化”，一個是“人性文化”，從管理角度來講雙方都沒有錯。矛盾的吳海卡，最終在“東方經(jīng)營之神”稻盛和夫身上找到了答案。

　　稻盛和夫把企業(yè)員工地位放在了客戶、股東之前，有一套人才公式：業(yè)績=能力×努力×態(tài)度。“人”不是企業(yè)實現(xiàn)目標的手段，而是企業(yè)本身終極目的。

　　吳海卡和部分第二樹員工

　　過去我們借鑒西方的末尾淘汰制，還自以為是公司高速發(fā)展的法寶之一，然而“沒有血緣關系的家族企業(yè)”，這才是吳海卡內(nèi)心渴望的東西。他舉了一個例子，證明第二樹如何比大多數(shù)企業(yè)冰冷的組織架構多了一層溫暖親情。

　　2010年下半年受經(jīng)濟影響，第二樹經(jīng)營困難，工資都快發(fā)不出來。核心員工的一對夫妻為了給公司節(jié)約成本，主動找到吳海卡提出辭職去天津打工，并且說等公司經(jīng)營好了再回來。

　　在那頓路邊攤的歡送宴上，從不喝酒的吳海卡，三四杯啤酒下肚，幾個人抱頭痛哭。養(yǎng)活不了這么為自己考慮的下屬，這種內(nèi)疚感讓他無法接受。第二年公司經(jīng)營好轉(zhuǎn)，吳海卡打電話給對方，夫妻兩人二話沒說又回來了，吳海卡委以重任，讓他們做了北京公司的總經(jīng)理。

　　“人活著，有一幫愿意相信你、跟隨你的兄弟姐妹，帶著他們一起去實現(xiàn)一個有意義的夢想，這樣的人生，就沒有白活!”他承認自己是一個感性的人。

　　敬天愛人，近十年來，吳海卡不斷在東方哲學基座上汲取商業(yè)智慧，反復強調(diào)商業(yè)的利他之心。

　　看到這里或許你會驚訝，一家公司員工間的相互關系真能如此和諧?吳海卡夫在管理人心的武功確實不是蓋的，換一種更文藝的說法，吳海卡管理哲學的核心不過是尊崇了人類社會簡單的基本價值觀，比如誠信，比如彼此關愛，比如包容，只不過他是一直在做，而其他人或許只是嘴邊說說，又或許心血來潮時偶爾做做。

　　這種實用主義，更是體現(xiàn)在循環(huán)家居這份綠色環(huán)保事業(yè)上。2017年，吳海卡的包容精神得到了國際同行的認可，獲得了來自向來尊崇“自然之道”日本巨頭的投資，并且樹立了打造全球循環(huán)家具第一品牌的遠大目標。

　　2018年，第二樹循環(huán)家居這一綠巨人，仍然踏著全球產(chǎn)業(yè)的浪潮，奔跑不息。