蘑菇街創(chuàng)始人、美麗聯(lián)合集團(tuán)CEO陳琪。

　　作者：宋佳楠

　　sasa羅，一個(gè)95年出生的重慶女孩。此前她的身份是蘑菇街簽約模特，現(xiàn)在則是該平臺(tái)的紅人店主。

　　像很多網(wǎng)紅一樣，她的日常是對(duì)著三四個(gè)手機(jī)屏幕，一邊直播當(dāng)天設(shè)定的主題內(nèi)容，一邊和粉絲不?；?dòng)，互動(dòng)的內(nèi)容多與美妝和服裝搭配有關(guān)。在她的工作室，擺滿了女裝、鞋包等商品，她既生產(chǎn)內(nèi)容，也會(huì)幫粉絲挑選商品。這些商品并非來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，而是由固定合作的商家提供。

　　僅雙十一期間，sasa羅在蘑菇街賣出的貨品價(jià)值高達(dá)百萬(wàn)元。為此，EMS還專門(mén)給sasa羅配備了一輛貨車，以保障其店鋪在雙十一期間正常發(fā)貨。從11月10日凌晨至11月12日，貨車從sasa店所在的河北倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，將貨品發(fā)至河北保定的轉(zhuǎn)運(yùn)中心，然后再發(fā)往全國(guó)。

　　不僅如此，上述“保障車”還配備了三班倒的工作人員，其中10名收件員到倉(cāng)庫(kù)收件，2-3名隨車人員，相當(dāng)于每班12-13人。聽(tīng)上去有點(diǎn)夸張的陣勢(shì)，只是因?yàn)閟asa店是EMS合作的大客戶。

　　當(dāng)然，并不是所有蘑菇街上的店主都能享有sasa羅這樣的“待遇”，但像她一樣，依靠“網(wǎng)紅+直播+電商”模式盈利的店主不在少數(shù)。

　　這種模式也是蘑菇街在2016年所發(fā)生的主要變化之一。

　　今年4月，蘑菇街正式上線移動(dòng)視頻直播功能，5月份又宣布投入3億元扶持旗下時(shí)尚工作平臺(tái)uni引力，以幫助平臺(tái)上的“紅人”發(fā)展。

　　根據(jù)蘑菇街提供的數(shù)據(jù)，雙十一期間蘑菇街紅人總直播時(shí)長(zhǎng)達(dá)到3051.6小時(shí)，紅人直播間單人單日收入最高為271785元，其中多家紅人店GMV破百萬(wàn)，進(jìn)入類目TOP10。

　　對(duì)于蘑菇街而言，這算是一份相當(dāng)亮麗的成績(jī)單。但與流量大戶淘寶相比，后者雖然在蘑菇街之后上線直播，聲勢(shì)和轉(zhuǎn)化效應(yīng)卻要巨大得多。此前曾有媒體報(bào)道，淘寶上一家網(wǎng)紅店主的首次直播觀看人數(shù)便達(dá)到數(shù)十萬(wàn)，2小時(shí)內(nèi)的成交額接近2000萬(wàn)元。

　　同樣是賣服裝，網(wǎng)紅店主自然要考慮哪家平臺(tái)背后的流量更大、支持更多。發(fā)展到一定程度，則可能面臨著主播的爭(zhēng)奪。

　　但蘑菇街創(chuàng)始人、美麗聯(lián)合集團(tuán)CEO陳琪卻并不想和淘寶做這樣的競(jìng)爭(zhēng)，在他眼中蘑菇街所做的直播和淘寶直播是兩種事。“直播的確可以調(diào)動(dòng)很多用戶時(shí)間和商家的投入，但長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)商家的經(jīng)營(yíng)效率并不好，因?yàn)樗秦浖苁诫娚獭?rdquo;陳琪表示。

　　據(jù)陳琪介紹，蘑菇街從創(chuàng)立那天起，便在經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和商品這兩種東西，而直播是內(nèi)容積累能力的一種表現(xiàn)形式。他也不擔(dān)心蘑菇街上的主播會(huì)“跑掉”，畢竟大部分紅人是該平臺(tái)培養(yǎng)出來(lái)的，粉絲也都在蘑菇街，忠誠(chéng)度也不錯(cuò)。如果換平臺(tái)，意味著需要重新積累一兩年。這種不劃算的買(mǎi)賣，店主們自然能想得明白。

　　除淘寶之外，一些純直播平臺(tái)也在探索直播可能帶來(lái)的變現(xiàn)形式，利用個(gè)人影響力來(lái)吸引粉絲買(mǎi)東西。這也是越來(lái)越多的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、電商促銷活動(dòng)邀請(qǐng)眾多網(wǎng)紅出席的原因之一。她們既可以帶來(lái)短期的流量，也能實(shí)現(xiàn)一定的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。

　　陳琪也沒(méi)想過(guò)和上述直播網(wǎng)站正面競(jìng)爭(zhēng)。

　　“他們做不了電商，轉(zhuǎn)化率一定很低。其實(shí)很多品牌對(duì)直播平臺(tái)上的網(wǎng)紅能夠給他們帶來(lái)的價(jià)值正在重新定義。”陳琪覺(jué)得，在非專業(yè)消費(fèi)平臺(tái)上賣東西，從消費(fèi)者角度看是件挺怪的事情。短期內(nèi)可能會(huì)覺(jué)得比較新鮮，長(zhǎng)期則很難堅(jiān)持。

　　蘑菇街的直播特色則在于，觀看直播的用戶本身是來(lái)買(mǎi)衣服或化妝品的，有人教你怎么買(mǎi)怎么用，如何搭配衣服，下單的積極性會(huì)好很多。陳琪不希望蘑菇街上的直播演變?yōu)橐粋€(gè)娛樂(lè)化平臺(tái)。

　　在蘑菇街的發(fā)展史上，如何準(zhǔn)確定位，是一個(gè)足以左右公司發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。

　　這家公司最初只是定位針對(duì)女性人群的導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站，并不直接銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品頁(yè)面最終導(dǎo)入淘寶。在這一過(guò)程中，蘑菇街會(huì)從中抽取一定量的傭金。

　　只是這種“坐著數(shù)錢(qián)”的日子沒(méi)過(guò)多久，淘寶開(kāi)始限制外部鏈接，陳琪不得不做出單獨(dú)成立電商公司的決定——蘑菇街由此誕生，并在2011年2月14日正式上線。

　　此后，蘑菇街的名字常常與其當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美麗說(shuō)綁在一起。就連陳琪自己，也會(huì)偶爾在開(kāi)會(huì)時(shí)錯(cuò)將蘑菇街說(shuō)成是美麗說(shuō)。

　　不過(guò)這一切都在今年1月發(fā)生了徹底改變，蘑菇街和美麗說(shuō)、淘世界三家正式宣布合并，陳琪出任新成立的美麗聯(lián)合集團(tuán)CEO。像蘑菇街和美麗說(shuō)這樣從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)為合作伙伴的案例，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已不是個(gè)案，滴滴和快的，58同城和趕集，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)都選擇了同樣的發(fā)展路徑。但不同的是，合并后美麗說(shuō)的高管并未繼續(xù)留在美麗聯(lián)合集團(tuán)，而是選擇離開(kāi)。

　　目前整個(gè)集團(tuán)員工在1500人左右，其中差不多三分之二來(lái)自于蘑菇街，美麗說(shuō)則為三分之一。

　　“對(duì)于這一點(diǎn)，我很感謝美麗說(shuō)曾經(jīng)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。在我們決定合并的時(shí)候，大家能夠坐下來(lái)非常友好地討論。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都很年輕，大家都沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這樣的事情，但是我們看到先前很多案例合并以后會(huì)出現(xiàn)文化上的差異問(wèn)題。因此我們達(dá)成一個(gè)共識(shí)，合并后以一方為主。”陳琪回憶道。

　　很快，美麗說(shuō)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)離開(kāi)美麗聯(lián)合集團(tuán)，整體團(tuán)隊(duì)由蘑菇街來(lái)接手，美麗說(shuō)原有一些工作人員也相繼離開(kāi)。不僅如此，蘑菇街還砍掉了一些業(yè)務(wù)，這被外界解讀為合并后的大裁員。

　　據(jù)陳琪介紹，此前美麗說(shuō)曾做過(guò)一個(gè)美麗制造的項(xiàng)目，主要通過(guò)和工廠合作的形式生產(chǎn)服裝，希望能打造出美麗說(shuō)的品牌服裝。但這與陳琪“用社會(huì)化力量為客戶服務(wù)”的理念有較大差異，所以比較干脆地砍掉了。

　　不過(guò)他強(qiáng)調(diào)并沒(méi)有想過(guò)讓“美麗說(shuō)”消失。目前美麗說(shuō)業(yè)務(wù)由陳琪的另外一個(gè)合伙人，原蘑菇街CTO岳旭強(qiáng)負(fù)責(zé)。為了做好該業(yè)務(wù)，岳旭強(qiáng)把家從杭州搬到了北京。美麗說(shuō)的HR、財(cái)務(wù)和淘世界共享，但業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是獨(dú)立的，整個(gè)北京分公司形成了一套完整的體系。

　　“‘有時(shí)候最了解你的是你的對(duì)手’，這句話還是有道理的。”陳琪說(shuō)，無(wú)論從感情出發(fā)還是從商業(yè)的理性出發(fā)，蘑菇街和美麗說(shuō)這兩個(gè)品牌都值得做，但最終是否成功還要靠市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)，看是否可以接受兩個(gè)差異化的品牌。

　　如果單純以年齡或消費(fèi)能力來(lái)定義上述兩個(gè)品牌，不做細(xì)致的觀察很難準(zhǔn)確說(shuō)出它們的差異性。以往外界的解讀多聚焦于商業(yè)模式，但陳琪更愿意把蘑菇街和美麗說(shuō)的定位比喻為Zara和優(yōu)衣庫(kù)。兩者的商業(yè)模式相近，但美麗說(shuō)更偏時(shí)尚和白領(lǐng)階層，蘑菇街則相對(duì)大眾。

　　從外姓人變成一家人，這無(wú)疑減少了很多競(jìng)爭(zhēng)成本。最直接的效果是，在創(chuàng)業(yè)者普遍喊著“寒冬來(lái)臨”的時(shí)候，陳琪卻覺(jué)得公司成了“三有青年”，有用戶，有收入，更有現(xiàn)金。

　　不僅如此，原來(lái)兩個(gè)平臺(tái)的差異轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)互補(bǔ)。美麗說(shuō)地處北京，對(duì)時(shí)尚敏感，便于接近這個(gè)圈子，而蘑菇街在杭州，電商和供應(yīng)鏈做得相對(duì)好一些?，F(xiàn)在很多美麗說(shuō)上的商品，便由之前蘑菇街的商家在提供，而蘑菇街上的一些時(shí)尚性內(nèi)容，則由北京原來(lái)的美麗說(shuō)團(tuán)隊(duì)打造。

　　但這并不代表合并帶來(lái)的全部是“一帆風(fēng)順”。

　　最明顯的例子要數(shù)打通蘑菇街和美麗說(shuō)商家的后臺(tái)。“對(duì)于一個(gè)商家而言，一個(gè)后臺(tái)能做兩邊的生意，這是很方便的。但剛開(kāi)始大家都嫌煩，我們花了不少精力和他們溝通。”陳琪表示，整個(gè)溝通到完善產(chǎn)品后臺(tái)，再到全部打通，差不多花了三四個(gè)月的時(shí)間。

　　除了應(yīng)對(duì)內(nèi)部整合問(wèn)題，蘑菇街還需要面對(duì)來(lái)自淘寶、京東、唯品會(huì)這樣巨大身形的電商公司，以及Zara、優(yōu)衣庫(kù)這類實(shí)體快時(shí)尚品牌。

　　陳琪定義競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式很簡(jiǎn)單，誰(shuí)在和蘑菇街搶客戶的時(shí)間和口袋，誰(shuí)就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。面對(duì)他們，蘑菇街想要將時(shí)尚的內(nèi)容和商品以最快的速度交付到用戶手中。在這一目標(biāo)背后，需要提升的則是各種各樣的能力，技術(shù)、編輯、社區(qū)互動(dòng)等等。

　　就在蘑菇街的賣家們?yōu)榻桦p十一的東風(fēng)而忙碌時(shí)，阿里在11月11日當(dāng)天便創(chuàng)下了1207億的新紀(jì)錄。龐大的數(shù)字讓蘑菇街可望而不可及。

　　陳琪不得不承認(rèn)淘寶的平臺(tái)之大，但他更相信如此大的平臺(tái)不會(huì)像蘑菇街一樣專注于時(shí)尚領(lǐng)域。

　　“我們?cè)谌蚋鞔蟪鞘卸疾加凶约旱慕峙膱F(tuán)隊(duì)，一些不錯(cuò)的街拍第二天就會(huì)出現(xiàn)在蘑菇街上。淘寶卻不會(huì)這么做，如果需要他們會(huì)找媒體來(lái)提供這些內(nèi)容。”陳琪說(shuō)，很多用戶對(duì)蘑菇街的認(rèn)知，就是能夠給他們提供最高的時(shí)尚點(diǎn)并提供建議。這也是這家公司一直在堅(jiān)持做的內(nèi)容。

　　蘑菇街也在嘗試在某些小品類中建立自己的品牌，但最核心的時(shí)尚服裝品類，選擇以合作形式售賣。這家公司認(rèn)為，服裝款式太多，變化也快，沒(méi)有哪家公司可以把世界上所有的新款都以最快速度送到自己的平臺(tái)上，同時(shí)還維持庫(kù)存的高效周轉(zhuǎn)。

　　另外一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況是，蘑菇街始終保持著較低的客單價(jià)，冬季為一百多塊，即使是美麗說(shuō)也僅高出30%-40%。這似乎意味著，兩個(gè)主打時(shí)尚牌的購(gòu)物網(wǎng)站，只能借助更大規(guī)模的單量來(lái)賺錢(qián)。

　　對(duì)此，陳琪并不介意，他看中的是整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，其中年輕女性就有2億，他們很多都在二三線城市里擔(dān)任職員、教師、公務(wù)員等等，甚至也包括高級(jí)藍(lán)領(lǐng)、高中生和大學(xué)生，這些才是蘑菇街想要真正服務(wù)的客戶，而不僅僅是大城市中白領(lǐng)。他也相信，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這部分人群對(duì)時(shí)尚的渴望和理解會(huì)發(fā)展得更快，消費(fèi)能力也會(huì)很強(qiáng)。

　　“中國(guó)是全球最大的服裝生產(chǎn)和制造基地，有廣泛和大量的供應(yīng)鏈，而且非常廉價(jià)。這也決定了大眾時(shí)尚的市場(chǎng)非常巨大，且毛利很高。”陳琪得出的結(jié)論是，無(wú)論是線下品牌，還是海淘品牌都沒(méi)有辦法完全覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，“中國(guó)一定是以自己的方式來(lái)推出中國(guó)的Zara。”

　　陳琪希望，未來(lái)蘑菇街可以從中找到更多機(jī)會(huì)。

　　過(guò)去幾年，傳統(tǒng)電商通過(guò)把線下貨品數(shù)字化發(fā)布到網(wǎng)上，吸引消費(fèi)者的模式已經(jīng)非常成熟，也失去了高速增長(zhǎng)的潛力。如果未來(lái)電商平臺(tái)還想繼續(xù)發(fā)展，必須深入產(chǎn)業(yè)鏈上游，發(fā)掘那些值得被推廣給消費(fèi)者的產(chǎn)品，甚至幫助整個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行發(fā)展和改革。這是12月6日36氪2016WISE大會(huì)的獨(dú)角獸分會(huì)上，美麗聯(lián)合集團(tuán)CEO陳琪在分享美麗聯(lián)合的過(guò)去和未來(lái)時(shí)，做出的判斷。

　　六年創(chuàng)業(yè)，陳琪把自己過(guò)去的六年劃分成了兩個(gè)階段，三年找人，三年找錢(qián)。他笑稱自己是“專注轉(zhuǎn)型的CEO”，也承認(rèn)過(guò)去6年一直在經(jīng)歷各種變化，但這變化主要是兩個(gè)方面的：第一，3年時(shí)間通過(guò)高效的營(yíng)銷手段，非常低成本的積累會(huì)員和核心團(tuán)隊(duì);第二，積累了跟錢(qián)相關(guān)的所有資源。

　　盡管一直在轉(zhuǎn)型，最近一年多陳琪發(fā)現(xiàn)，他們已經(jīng)把自己的商業(yè)模式也跑通，并且有了非常高效的收入模式，“如果想盈利的話，只是我們自己做一個(gè)判斷，在什么點(diǎn)盈利就可以了”。

　　未來(lái)3年，陳琪希望美麗聯(lián)合更夠搞定“貨”的問(wèn)題。過(guò)去平臺(tái)和絕大多數(shù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，主要通過(guò)把線下的產(chǎn)品數(shù)字化，搬上網(wǎng)，進(jìn)而產(chǎn)生關(guān)系或交易。但是現(xiàn)在他們希望能夠和更進(jìn)一步的和產(chǎn)生貨品的團(tuán)隊(duì)相結(jié)合，把真正的好團(tuán)隊(duì)找出來(lái)，深入產(chǎn)業(yè)鏈上游。

　　陳琪下判斷的理由，來(lái)自于他發(fā)現(xiàn)到一個(gè)趨勢(shì)。首先是流量紅利已經(jīng)消失，近幾年全球化也會(huì)有一定程度的退潮。曾依托技術(shù)擴(kuò)散、以及流量紅利，通過(guò)簡(jiǎn)單將線下商品數(shù)字化，從而做信息匹配的這些公司，未來(lái)的增長(zhǎng)都會(huì)受到這方面的限制，“現(xiàn)在其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有什么東西可以搬了”，陳琪說(shuō)道。

　　另一個(gè)現(xiàn)象是，外界普遍都在提的消費(fèi)升級(jí)，并不等于你的目標(biāo)受眾手上的錢(qián)變多了。消費(fèi)升級(jí)本來(lái)就是分層次的，每一層上面的人不一樣。年輕人永遠(yuǎn)在，年輕人永遠(yuǎn)沒(méi)錢(qián)，年輕人永遠(yuǎn)想要時(shí)尚，永遠(yuǎn)對(duì)自己所謂的風(fēng)格沒(méi)有那么明確，沒(méi)有自己非常固定的品牌。他們永遠(yuǎn)希望以很便宜的價(jià)格買(mǎi)到盡可能多的、時(shí)尚的、質(zhì)量可控的東西。

　　因此對(duì)美麗聯(lián)合來(lái)說(shuō)，只要目標(biāo)受眾是年輕群體，那么就要足夠聚焦，持續(xù)給這些年輕消費(fèi)者款式新穎、質(zhì)量可控、價(jià)格便宜的商品。未來(lái)三年，陳琪希望美麗聯(lián)合可以繼續(xù)通過(guò)所有的技術(shù)手段幫助消費(fèi)者以最高效率找到他想要的東西，另一方面，他們還希望利用自己的資源去幫助中國(guó)的服裝設(shè)計(jì)、服裝制造甚至中國(guó)整個(gè)的時(shí)尚行業(yè)，更多的參與上游產(chǎn)業(yè)的變革和進(jìn)步。