在新中產階級崛起、消費結構變化、國家精裝商品房政策和家裝行業變革的背景下，建陶企業的生存模式與發展方向成為了家居行業內的熱議話題。建陶企業的轉型與升級勢在必行，大型陶瓷企業渠道不斷擴張搶占工程渠道份額，小眾陶企也通過產品特色在市場中占據了一席之地。

在建陶企業轉型升級的大潮中，通利TOMELY大理石瓷磚在2018年提出了營銷全面升級的口號，由企業高管與重要部門負責人組成的“張教授團隊”也應運而生。在6月舉辦的通利“第二屆佛山蓮霧節”活動中，新浪家居采訪了“張教授團隊”成員通利北區銷售總監李運嶺，共同探討市場環境對建陶企業發展方向的影響，通利TOMELY轉型升級背后的邏輯與意義。

以下為精彩采訪實錄：

新浪家居：通利在2018年提出戰略轉型，“張教授團隊”是轉型與升級中的一個重要概念，為什么會有這個團隊誕生?

李運嶺：從去年5月份組建，然后經過不斷調整，直到去年年底才正式提出“張教授團隊”的概念。現在陶瓷行業在不斷的變革與洗牌，概念的提出是全方位的考量，首先是品牌的打造，其次是團隊的塑造。在團隊中每個人承擔著不同的角色，它反映了以前很多陶瓷企業的發展模式在發生改變。原來是靠一個什么都懂的老板撐起一家公司，但現在的環境與現狀要求我們用團隊的力量來成就公司和老板，這樣公司才更有發展性。

新浪家居：您剛才提到了陶瓷行業在不斷變革和洗牌，您認為是什么因素在促進建材行業的變革與發展?

李運嶺：是家裝行業的變化決定了建材行業的變化與發展。原來老百姓裝修房子60%到70%請游擊隊;后來60%的人會請裝修公司來做;再后來30%的精裝，50%的裝修公司;現在，精裝和整裝比例都在不斷上升，這就是市場的變化。這些變化決定了我們代理商如何走渠道的問題。

新浪家居：您認為在這樣的變革背景下，建陶企業現在呈現出怎樣的發展態勢?

李運嶺：我個人認為現在的建陶企業分成了三類：第一類企業叫百姓品牌，這類企業的特征是大體量，渠道在早幾年已經下沉，客戶群體數量眾多，這一類企業想找到增長點，唯一的辦法是突破工程的戰略瓶頸，可能零售會下滑，但工程增長幅度會增快，這就決定了它的產品會更大眾化。第二類企業就是我們通利TOMELY這種類型，我們叫特色品牌和小眾品牌，精品與特色產品是主要賣點，它是來滿足現在當下年輕人的個性需求，拉動年輕消費群體和定制化精裝的中堅力量。第三類是產業類，這類企業用價格戰去沖擊各大品牌份額。但我們認為這一類企業很難有突破口。這三類企業的戰略方式都是不一樣的。

新浪家居：在您給出的分類體系中，通利屬于第二類特色品牌的范疇，這類企業的增長點在哪里?

李運嶺：首先，我們空白市場還很多，尤其是高端市場。其次，我們會慢慢的切入到精裝，但是主要跟進改善性住房和定制化精裝，例如高端住宅、商業地產和旅游地產。我們對于地產商的合作樓盤是有要求的，低端的樓盤我們不做。值得一提的是房地產現在也正在改革，梯度招商就是一個體現。

新浪家居：我們應該如何理解您剛才提到的“定制化精裝”?

李運嶺：“定制化精裝”是家裝未來的發展趨勢，我們認為未來的定制其實是個人消費的定制，未來的精裝房一定會走定制化精裝的道路。它是指在精裝樓盤中開發商會提供不同價位不同風格的裝修供消費者選擇，以滿足個性化需求。“定制化精裝”現在還處于起步階段，它對地產商與材料商服務能力的要求很高，尤其材料商的服務成本很大。對于材料商來說，是用戰略集采的價格賣零售的服務。要想分這一塊蛋糕，就需要企業具備強的前后端連通能力，將銷售前移。

搶占定制化精裝市場的一定不是大品牌，大品牌的產品會越來越去個性化，此時我們這類特色品牌才能滿足個性化的需求，搶占未來定制化精裝市場。我認為隨著年輕消費群體的崛起，更多人會去為定制化的產品買單，這是必然趨勢，但是實現的過程比較漫長。

新浪家居：您剛才幾次談到終端的變革，包括在“定制化精裝”談到了企業的終端服務能力，通利今年在終端布局有什么重要策略?

李運嶺：我們現在在做中心城市布局，未來以這種運營中心城市家的方式來做，一個城市運營中心大概輻射半徑在500公里范圍。在服務商體系還不夠完善的狀態下，所以我們總部要做的就是把我們的制造前移，服務前移，銷售前移，對未來城市運營中心周邊的定制化、個性化需求的滿足會更加到位。

這就是行業未來的發展，以前的代理商叫中間商賺差價，未來的代理商要承擔更多的責任，為消費者、甚至是產業鏈服務。如果還是用老一套的代理商模式，未來就只有被淘汰的命運。