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    銷售溝通謀略與技巧之聽、說、問

       2011-07-11 19360
    導讀

    銷售本質上是一種溝通,是銷售者與客戶的雙向交流,通過開場切入、引發興趣、產品說明、異議處理等流程,最終雙方達成一致。在這其

    銷售本質上是一種溝通,是銷售者與客戶的雙向交流,通過開場切入、引發興趣、產品說明、異議處理等流程,最終雙方達成一致。在這其中,雙方都在重復一個動作,那就是“對話”。

    目前很多的銷售培訓關注的是銷售員一個人的行為,諸如如何開場、如何產品說明、如何處理疑問等,他們的出發點都是從個人主觀的角度出發,而忽視了溝通的本質是對話,其效果可想而知?!颁N售不是一個人說話,而是兩個人對話”,這是作好銷售培訓之前首先應該明確的觀念。

    和戲劇一樣,銷售本身也具有開端、發展、高潮、結局的進程,而正是對話在不斷推動著銷售的進程。那么,對話是由那些部分所構成的呢?

    對話主體三部分:即說、聽、問,這部分也是很多的銷售類培訓所重點強調的,但不論培訓課程名稱、形式如何,所要解決的問題無非歸結為兩個方面,即不但要know what與還要know how;

    1、聽:聽什么?怎么聽?

    聽是對話中所占比重最大的部分,根據Sell raise銷售研究機構的對2000例銷售談話的調查,頂尖的銷售人士通常花60%---70%的時間在傾聽上。上帝造人的時候,就是2只耳朵,一張嘴巴,所以要求我們用2:1的比例來使用聽和說。

    為什么傾聽如此重要呢?因為了解對方的問題所在與真正需求是銷售成功的前提。

    你想要客戶說出你想要知道的答案,只要做一個好的聽眾就可以了。而從客戶角度而言,客戶說的越多,他越喜歡你。因為你的傾聽給他帶來的不僅僅是禮貌,更是一種尊重。你的傾聽讓你的客戶有了傾訴和發泄不滿的渠道,你所要做的就是讓客戶感到安全和舒適,沒有壓力地說出他的痛與樂,他的苦惱,他最關注的問題等等。那么,在傾聽的過程中,銷售員到底應該聽什么呢?

    1)問題點

    筆者曾經在培訓中向業務人員提問:“銷售人員是做什么的?”,有的人說是把產品賣給客戶;有的說是為客戶提供解決方案;還有的說是為顧客服務;不論什么答案,歸根到底,銷售之所以成功,是因為產品或服務可以幫助客戶解決他的問題。在實際的銷售對話中,問題會出現很多種,真假難辨,無法預料。而你的任務是聽出真正的問題所在,而且是最核心,最令客戶頭疼的問題,客戶自己是不會向你坦白的,這一點你應該清楚,所以要配合提問來引導。

    2)興奮點

    顧客的購買都出于兩個出發點:逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的“痛點”,興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。記得有本書的書名叫《痛并快樂著》,其實做銷售也是這個道理,也是既讓客戶感覺痛苦,同時讓客戶感覺快樂的過程。

    典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴重性,然后再展望解決問題后的快樂感與滿足感,而銷售的產品正是解決難題,收獲快樂的最佳載體與方案。聽興奮點,關鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼,同時還要注意每個特定階段的肢體語言配合。

    3)情緒性字眼

    當客戶感覺到痛苦或興奮時,通常在對話中要通過一些字、詞表現出來,如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能,“非常”不滿意等等,這些字眼都表現了客戶的潛意識導向,表明了他們的深層看法,我們在傾聽時要格外注意。一般而言,在成交的那一刻,客戶做決定總是感性的。所以每當客戶在對話中流露出有利于購買成交的信號時,要抓住機會,及時促成。

    4)敏感條件

    價格、優惠、折扣、送貨、保障、維修、售后服務、各種形式的購買承諾等;

    5)肢體語言在銷售對話(特別是面談)的影響中

    詞語影響力7%----10%

    聲音影響力20%----30%

    身體影響力60%-----80%

    從以上的比例可以明顯看出,肢體語言是非常重要的交流方式。而在一般的銷售訓練中往往忽視肢體語言的講解和分析,這也是非常致命的缺陷。所以,sellraise在銷售訓練中特別注意教授有關如何辨析肢體語言的技巧和方法。

    在銷售對話進程中,常見的積極的身體語言有:歪頭、手臉接觸、吮吸眼鏡、屈身前傾、手指尖塔形、拇指外突、雙手抱在腦后;消極的身體語言有:假裝拈絨毛、拉扯衣領、緩慢眨眼、腿搭在椅子上、緩慢搓手掌;客戶在銷售中總是習慣“言不由衷”的,我們要懂得通過無意識的肢體語言把握客戶的心理動態。

    如何傾聽呢?首先需要說明的是,傾聽不光只是聽的問題,是需要運用多重感官的綜合行為。不僅耳朵要聽,同時眼睛要觀察,手也要動筆記錄。并且要利用過渡語(如“是嗎?還有呢?”等等)、點頭、微笑、眼神控制、沉默與停頓等,表現出你對客戶的關注。傾聽中往往要和引導性提問結合起來,才能發揮最大威力,下面就“問”進行相關闡述。

    2、問:問什么?怎么問?

    提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。提問到底應該問什么,或者說提問的作用主要表現在哪些方面呢?

    第一、利用提問導出客戶的說明;

    在銷售對話中,為什么你總是感覺被動?原因通常是你總是在說,而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓要時刻迎合客戶的需求,而不是引導客戶的需求,現象就是客戶一個勁的在問,弄的銷售員疲于應付,狼狽不堪。銷售員們雖然累,但內心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實交代了,結果自然水到渠成。這些銷售員實在是太善良了,客戶一直在提問,是在探你的底牌。而你不知道客戶真正關心的是什么,主要的問題在哪里,只會被客戶牽著鼻子走,你說的怎能切入客戶的要害呢?而且,你一直在說,沒有問,給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷,一味地施加壓力。

    客戶之所以愿意和你談話,是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。就像醫生一樣,對現狀進行診斷,而診斷的最好方式就是有策略地提問。筆者在做銷售培訓時,多次強調在對話中“以問結尾”的重要性,并通過重復練習讓銷售員養成“以問結尾”的習慣,效果顯著。

    第二、利用提問測試客戶的回應;

    當你非常用心地向客戶解釋一番之后,你迫切希望了解客戶聽進去了多少,聽懂了多少,他的反應如何?一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后,就用論述(句號)結尾,馬上停止,沒有下文。這個時候客戶的表現通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之后,緊接著提問“您覺得怎么樣呢?”或“關于這一點,您清楚了嗎”?效果會好很多,客戶至少不會冷冰冰地拒絕你,提問給了客戶闡述他的想法的機會。

    第三、利用提問掌控對話的進程;

    對話的進程決定了銷售的走向,一般而言,在以客戶為中心的顧問式銷售循環中,包含著兩個相輔相成的循環,分別是客戶的心理決策循環與銷售員的銷售行為循環,如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環,右列表明了每個客戶心理決策階段,銷售人員應該做出的銷售行為。

    第一、禮節性提問掌控氣氛

    在對話的開始,應用禮節性提問表現出對客戶足夠的尊重。例如:“請問先生/小姐您貴姓?”、“可以請教您一個問題嗎?”或“現在和您談話不打擾您吧?”。

    第二、好奇性提問激發興趣

    被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣,之所以采用提問激發購買興趣,是因為提問給了客戶足夠的想象空間,讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。典型的好奇性提問如:“你知道為什么嗎?”、“你想知道我們的服務是如何幫助貴公司提高收入(降低成本/增強效率)的嗎?”等等。

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    (文/小編)
     
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