女裝銷售技巧：銷售中的二十個經典問答!

一、退貨時，顧客會挑衣服的面料、顏色、或者長短?

錯：您之前買的時候不是挺好的嗎?

錯：不好意思，如果不是質量的問題，我們公司是不給退的!

錯：不好意思，這不是我們的問題，沒有辦法退!

錯：不會短啊!不會長啊!顏色很好看啊!這面料非常好，是進口面料的，不會有問題!

錯：之前您怎么不說呢?

錯：要不幫您改一下!

對：如果還有周旋的空間

您是覺得面料(長短、顏色)什么地方讓您不滿意呢?(探詢原因)

是這樣的：其實這顏色優點是-----長短之所以如此設計是-----所以當您穿的時候特別顯得-----(賣點的重申和導入)

對：如果沒有周旋的空間，只能以換貨處理

這樣吧，我挑幾件您看看，幫您換一件，您喜歡什么樣的面料(長短、顏色、款式)呢?(轉化到換貨上去處理)

對：真的是很抱歉!因為您剛剛說的都不是質量上所產生的問題!您看這樣好嗎?您告訴我您喜歡的面料、款式、顏色，我來幫您介紹，這些都是我們今年的新款，里面肯定有您合適的，您喜歡的是-----

二、你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭啊?

錯：這是正常的

錯：這種小問題難免的

錯：哦，只要剪掉就好了，沒事的，不影響!

錯：現在的服裝都這樣，這算是普遍現象，處理一下就好了!

對：謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映，立即做出調整，真是謝謝您，來，我幫您換一件讓您試穿，這邊請------

對：哎呀!沒關系，我來處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請---

三、這種面料不太好，容易變形，刺人!

錯：不會的!我們賣了這么久，從來沒有這種問題!

錯：怎么會呢!不會的!

錯：這種面料不會有這種問題的!

錯：您說的應該不是這種面料

錯：里面穿的時候多加一件就可以了

對：不好意思，請問一下，是怎么回事呢?(探詢原因，是不同面料、洗滌方式錯誤造成、平常保養不到位等等)

是這樣的，-----(根據問題解釋原因)

對：面料不太好?這問題我想了解一下，因為我們過去確實沒有聽到客戶這么說，您可以說說這種狀況嗎?

對：如果面料本身確實會產生這種問題

是的!其實每種面料他的保養方式和穿著方式都是不一樣的，尤其像我們這種面料，因為我們這種面料的優點是-----所以客戶在保養和穿著上最好可以------

四、毛衣按水洗的要求洗滌也掉色

錯：有點掉色是正常的!

錯：一般正常洗滌的話應該不會!

錯：您是怎么洗的?

錯：這種狀況我到是沒有遇到過!

錯：怎么老是出這種問題1

錯：唉!真是麻煩!

對：(正常褪色)其實每一種面料的質地和整理方式都不太一樣，有些款式的服裝為了凸顯特色，所以采用某種面料(采用某種特殊的染色技術)，因此有些掉色是正常的，這樣會讓色彩看起來更自然，所以您放心這是正常狀況，如果真是質量問題，我們一定會服務您到位的!

對：(換貨)很謝謝您把這種狀況告訴我!真是抱歉造成您的困擾，我會立即向公司報告，來，您這邊請稍坐一下，我馬上幫您處理!

對：(不換貨，探詢原因)哎呀，真是糟糕!您這邊請稍坐，先喝杯水休息一下，我們再來了解一下狀況!您這褪色的狀況是怎么發生的呢?

五、這款衣服會縮水嗎?(會掉色嗎?)

錯：不會的!我們這布料不縮水!

錯：你洗的時候注意一下，不要機洗就不會了!

錯：會縮一點點，純棉的都會有一點縮

錯：應該不會

錯：放心吧，會縮水一定會跟您講

錯：不會

對：這一點您可以放心，因為這是-----面料，所以不會出現這樣的狀況，您可以放心的穿。

對：是的!這一點確實是要注意一下，因為----面料它的優點是------而要注意的就是在穿的時候要注意-----在洗的時候要注意-----這樣不僅不會有縮水的問題，穿起來還特別的鮮艷好看。

對：這一點您放心，只要不機洗，這種面料是不會縮水的!

六、你們的衣服怎么這么花呀!(你們的衣服怎么穿起來這么緊啊?)

錯：不會的!怎么會花呢?

錯：這是今年最流行的花色!

錯：您可以看看其他款

錯：您穿起來很好看呀!可能您自己不習慣吧

錯：這種花色應該還好

錯：我們的風格就是這樣的

對：是的!這個花色確實是比較大膽一點，不過您穿起來特別好看，因為您的膚色------風格------所以您穿起來時尚感特別的強

對：是的!很多人第一眼看的時候都會覺得這款式有點花，不過穿在身上之后就不一樣了，尤其您的膚色----風格-----特別顯得大氣，很引人注意。

對：這是今年最流行的花色，時尚感比較強，可能您之前穿衣服比較保守，其實您可以嘗試一下，換一換風格也不錯!

七、你們的款式好少啊!

錯：怎么會少呢?不少了

錯：您想要什么款

錯：我們這兒已經算多的了

錯：您先看看有沒有合適的

錯：已經賣的差不多了

錯：新貨過兩天就到了

對：是的!我們這兒的產品雖然不多，不過件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式?

對：我們這兒的款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的衣服，不過有幾款我覺得非常合適您，來這邊請，我幫您介紹，您想先看上衣，還是-----

對：呵呵!我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色!

八、太貴了!

錯：這樣子還嫌貴

錯：我們這里是不講價的

錯：多少錢才肯要

錯：不算貴，已經打折了，比原價優惠多了

錯：我們現在搞促銷活動，多買多送，也不會太貴

錯：這是進口面料

對：如果單看標價的話，確實會讓人有這種感覺，只是我們的價格會稍微高一些的原因，是因為我們在質量上確實做得很好，您當然也不希望買件衣服只穿幾次就變形，那多浪費呀，是嗎?

對：如果單看標價的話，確實會讓人有這種感覺，只是我們的價格會稍微高一些的原因，是因為我們設計很好，所以款式客戶也特別喜歡，買了也會經常穿，如果買了一件衣服結果才穿一兩次就收起來，這樣算起來反而才是真正的浪費錢。

九、穿著不合適

錯：其實您的身材穿起來特別好看!

錯：什么地方不合適?

錯：不會啊，挺好的!

錯：可能您看不習慣，其實挺好的!

錯：那您要不要試下另一套?

錯：怎么會不合適，我覺得非常合適啊!

對：請問一下，您比較希望找什么樣的款式呢/我來幫您介紹

對：探詢問題點

是什么地方讓您覺得不合適呢?我來幫您處理一下

對：如果可以處理

原來如此!這部分我們可以幫您修改一下，這是小問題，最重要的是您穿起來特別------(加上贊美)

對：如果無法處理

原來如此!其實還有幾套都很符合您的要求，您一定回滿意，您請稍等一下，我幫您拿過來。

十、人家一線的牌子都打折，你們為什么不打折呢?

錯：沉默不語

錯：沒辦法，公司的規定就是這樣的

錯：很多品牌也是不打折的啊

錯：我們品牌就是這樣子的

錯：是嗎?我看過他們也打折啊

錯：像您這么有錢的人，不會在這一點折扣上計較吧?

對：其實打折的原因很多，比方說庫存、節慶、過季商品都可能造成折扣，而我們公司會要求全國維持同意價格的原因是希望對每個客戶負責，希望每個客戶不管什么時候到店里買東西，都不用擔心因為價格不統一而覺得自己上當受騙!

對：主要是每個品牌策略不同，我們更希望客戶隨時來買的都是一樣的價格，這樣心里會更舒服一些!

十一、怎么這么貴，可以打折嗎?

錯：不好意思，我們都是不講價的

錯：沒有折扣

錯：當季產品不打折

錯：目前沒有折扣

錯：打折可能要再過一陣子

對：如果單純看標價，確實會讓人有這種感覺，只是我們價格會稍微高一點的原因，是因為我們的(設計、做工、售后----)做得很好，而且質量方面又有保證，----再加上買衣服也不一定只是看折扣而已，適合不適合也很重要，您說是吧?

對：這一點確實很抱歉，因為我們除了在促銷期間有優惠，之外都是統一價格的，不過----(轉往貴賓卡或賣點)

十二、老客戶都沒有優惠嗎?

錯：不好意思，我們這兒老客戶、新客戶都是一個價

錯：不好意思，真是沒辦法!我們公司就是這樣規定的

錯：我們這都是公司定價來的

對：呵呵!很謝謝您(這么長時間)的支持，不過這一點請您一定要諒解，因為我們更希望在價值和質量上能夠有更好的 ，真正對老客戶負責，這樣您才會對我們品牌更滿意。

對：很謝謝您的支持，不過優惠方面，確實非常抱歉，不過您放心，我們公司在定價上一直都是很誠信的，所以價格一定很實惠!

十三、買一件，不打折，好;那我買4件您怎么也不打折呢?要不打折我就買一件算了。

錯：不好意思，這不是多少的問題!

錯：我們新貨確實沒有折扣

錯：您穿起來好看最重要了，是不是?

錯：我們的產品確實已經很便宜了

錯：不要這樣嘛，你知道我們也很難做的

錯：那您考慮考慮吧

對：是的!如果我是你的話，買4件我也一定會希望打折的，這樣吧----(加上贈品或是貴賓卡的處理方式)

對：哎呀!這樣真的是太可惜了!因為我這幾件都特別合適您，少了哪一件都可惜!這樣吧，我盡力幫您申請看看，請您稍后(讓客戶知道你在為他解決)

真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客戶喜歡確實不容易，如果穿起來不好看的話再便宜您可能也不會考慮，最重要的還是您穿起來(加上賣點和贊美)，這些衣服沒有穿在您身上多可惜啊!

十四、我怎么從來沒有看見過這個牌子?

錯：是嗎?我們店開了好幾年了

錯：我們這是新的牌子

錯：可能你沒有注意吧

錯：我們在服裝界還是比較有名氣的

錯：我們在很多雜志上有廣告的

錯：不可能吧

對：那真是可惜!不過沒關系，今天剛好可以來了解一下!我來幫您做介紹!

對：哎呀!真不好意思，這我們得檢討檢討了。不過沒關系，很高興今天有機會跟您介紹我們的品牌-------

對：哎呀!那真是可惜，我們的品牌已經有-年了，主要的客戶-主要的風格-我們的特色是--

對：呵呵!是啊!我們是新的品牌，剛剛才進到商場里，所以以后還需要您多捧場、多照顧，我們的服飾最主要的風格------

十五、我只是隨便看看

錯：那您隨便看看

錯：沒關系

錯：您先看看，喜歡可以試戴

錯：有幾款新款不錯的

錯：好的

錯：哦

對：是的!沒關系，多看看多比較，等到哪天要買的時候，才知道怎么幫自己挑一個最合適的產品，您一般比較留意的是哪一類的衣服?

對：是的!沒有關系，多了解一下，這樣您也可以對我們的品牌多一分了解，以后有需要的時候，我們也可以更準確的幫您找到最合適您的產品。來，我幫您介紹------

對：好的!沒有關系，現在多了解，以后在選擇的時候會更專業，您放心，不管客戶買不買，我們專業的服務是一樣的，您一般比較喜歡什么樣的衣服呢?

十六、某某某同你家比，哪家更好?

錯：各有特色，看客戶的喜好

錯：這很難說

錯：我不太了解其他的牌子

錯：都不錯

錯：他們就是廣告打的多而已

錯：看客戶喜歡

對：其實這幾個品牌都不錯，各有各的特色，主要還是看您喜歡的風格、款式、還有就是適不適合您，我們的特點是-------特別適合您的是------

對：您真是好眼光，您說的這幾個品牌都很有自己特色和設計風格，因為這幾個品牌都是好品牌，因此不是哪一家比較好，主要還是要看您個人比較適合哪一個品牌的產品

對：其實應該不是說這幾家哪一家好，因為這幾個品牌包括我們的品牌在市場上都是好品牌，而且各有自己的客戶群，主要的關鍵還是看客戶的需求來決定，您一般在選擇衣服的時候是比較注重款式、風格、還是------

十七、人家都打6折，你們為什么不可以?

錯：不好意思，這是公司的規定

錯：我們這是全國統一價

錯：不好意思，我們這是專賣店，不二價

錯：不好意思，我們也沒辦法

錯：如果可以的話我還希望5折賣呢

錯：有些是拉高價位之后再打折

對：其實我們也希望以最優惠的價格把產品賣給客戶，只是您也知道折扣跟很多方面有關，比方說質量、售后、工藝等等都有關系，最重要的是這一類的產品您不是天天買，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前----

對：是的!6折遇折相比，感覺上打6折是比較便宜，其實如果我們在定價上稍做修正，我們也是可以打6折的，只是那樣對客戶來說就不誠信了，如果在價格上都已經不誠信了，質量上您也就更難相信我們了，您說是嗎?

十八、為什么你們的產品要比別人的貴?

錯：因為質量不一樣

錯：因為我們的設計比較好，比較有名

錯：手工和設計都不一樣

錯：您要便宜的也有

對：您指的別人是-------啊!]

原來如此，是這樣-----(加上產品差異化的比較)

對：是的!其實對于品牌來說，價格是不會隨便制定的，他一定是跟著質量、產品的工藝、售后等等因素來考慮，然后制定一個合理的價格，因為我們也不希望您只是來一次而已，如果您能成為我們的老客戶那才是最重要的，您說是嗎?

對：是的!不只是您問起這問題，之前有好幾個客戶一開始也問到這問題，不過后來不僅自己成了我們的客戶，還幫我們介紹了好多個客戶呢!比如說這位張先生(翻閱客戶資料，以示證明)，他去年情人節就介紹了不少客戶過來，因為他認為在我們這里能很安心的買到好產品。

十九、您公司現在7折，以后會不會有更低的折扣?

錯：這說不準

錯：這個折扣已經差不多了

錯：不太可能

錯：這要看公司的政策了

錯：一般來說不會

錯：以前沒有過，不知道

對：這一點請您放心，我們的品牌基于對客戶負責任，因此在折扣上的把握原則性也是比較強的，絕對不會隨便地在折扣張亂做文章，如果折扣很混亂，您買起來也不會有安全感，您說是嗎?

對：這一點請您放心，我們品牌在這方面是比較規范的，當然這也是對客戶負責任的表現，如果我們亂打折扣，一天低過一天，即使產品您再喜歡，也不會有安全感購買的!

二十、陪伴的人說