對(duì)于廣大的食品經(jīng)銷商來說首先需要將自己的發(fā)展基礎(chǔ)穩(wěn)固，提升渠道壁壘的牢固性，同時(shí)將渠道的作用發(fā)揮到極致，并且不斷發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點(diǎn)，同時(shí)在當(dāng)前的市場競爭環(huán)境下，行業(yè)合作也是不可取少的，要通過渠道共享的方式推動(dòng)實(shí)現(xiàn)自身的提升。
一、從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營市場
以產(chǎn)品經(jīng)營為核心的經(jīng)銷商，在產(chǎn)品或者行業(yè)出現(xiàn)問題的時(shí)候，市場將處于一種動(dòng)蕩或者是不確定狀態(tài)，這對(duì)經(jīng)銷商來說，是非常危險(xiǎn)的。經(jīng)銷商如何順應(yīng)大勢(shì)，獲得穩(wěn)定的發(fā)展?
1、建立聯(lián)盟
經(jīng)銷商首先要確定的是和自己的下游建立聯(lián)盟關(guān)系，主要包括分銷商和終端零售商，在共同利益關(guān)系的基礎(chǔ)上，保證產(chǎn)品能夠順暢的進(jìn)入市場，并進(jìn)行最大力度的推廣。這樣的好處對(duì)分銷商來說是通過經(jīng)營一個(gè)產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，并逐漸的形成自己在區(qū)域市場上的影響力；對(duì)于終端零售商來說，可以通過經(jīng)營產(chǎn)品，獲得更高的收益。但是建立聯(lián)盟的關(guān)鍵不僅僅是經(jīng)營產(chǎn)品，而是產(chǎn)品之外的合作，比如在發(fā)展的過程中，分銷商出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難，此時(shí)可以和經(jīng)銷商共同去應(yīng)對(duì)，相互支持，這無論是對(duì)于經(jīng)銷商還是分銷商，都是最合適的發(fā)展模式。
產(chǎn)品只是經(jīng)銷商的一個(gè)道具，共同發(fā)展的目標(biāo)才是關(guān)鍵所在。建立聯(lián)盟是經(jīng)銷商打通產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)而做的工作，但僅有下游是不行的，還必須和廠家也建立緊密的關(guān)系。
2、聯(lián)合廠家
如何在當(dāng)下的環(huán)境下，保持快速的發(fā)展，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都必須擰成一股繩，勁往一處使，從而在低潮階段能夠達(dá)到一個(gè)發(fā)展的高潮。
對(duì)于經(jīng)銷商來說，必須聯(lián)合廠家，共同應(yīng)對(duì)市場發(fā)展過程的不確定性。無論是市場開發(fā)還是產(chǎn)品推廣，經(jīng)銷商依然要保持清醒的頭腦，和廠家形成緊密的合作，共同尋找市場突破的機(jī)會(huì)。作為經(jīng)銷商來說，也要能夠配合廠家的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，及時(shí)為廠家提供準(zhǔn)確的市場信息，共同面對(duì)市場。在這個(gè)過程中，經(jīng)銷商不僅僅是向市場推廣產(chǎn)品，而是經(jīng)銷商聯(lián)合廠家共同向市場切出一塊塊的“蛋糕”。
經(jīng)銷商如果能夠通過和廠家建立聯(lián)合的上游關(guān)系，同時(shí)與分銷商及終端零售商建立緊密的下游聯(lián)盟關(guān)系，相信一定可以走出一條非同尋常的發(fā)展之路。
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二、從個(gè)體戶到公司化運(yùn)作
中小型經(jīng)銷商大部分都是個(gè)體戶的運(yùn)作方法，這在前幾件市場不成熟的時(shí)候還是管用的，但現(xiàn)在的市場已經(jīng)日趨成熟，個(gè)體戶的運(yùn)作方法已經(jīng)不能夠適應(yīng)市場發(fā)展的需要。
我們知道，市場成熟度的表現(xiàn)之一就是規(guī)范化，而現(xiàn)在的很多中小經(jīng)銷商，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有規(guī)范化。經(jīng)營一個(gè)市場不僅僅是把產(chǎn)品送到終端這么簡單，而是由一系列規(guī)范的銷售及管理動(dòng)作組成的，對(duì)經(jīng)銷商來說，你可以沒有公司，但必須有公司運(yùn)作的理念。
1、制度建立
制度是管理的基礎(chǔ)，對(duì)于任何一個(gè)以盈利為目標(biāo)的“公司”來說，無論你的“公司”規(guī)模多小，都要有規(guī)章制度，并能夠堅(jiān)持執(zhí)行。沒有規(guī)矩不成方圓，其目的是養(yǎng)成管理的習(xí)慣，對(duì)于企業(yè)來說，要想發(fā)展，要想贏取利潤，你不“管”，利潤就不會(huì)“理你”。
2、建立團(tuán)隊(duì)
所謂的團(tuán)隊(duì)是為了一個(gè)共同的目標(biāo)而聚集在一起的多個(gè)個(gè)體，對(duì)于經(jīng)銷商來說，如何把這些個(gè)體團(tuán)結(jié)在一起，取長補(bǔ)短，是組建團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。作為經(jīng)銷商來說，就是要能夠把這些不同個(gè)性的個(gè)體，組織在一起，為銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而一起努力。
3、銷售規(guī)范化
這是很多經(jīng)銷商都無法做到的，但要想有所作為，銷售的規(guī)范化是非常重要的。如何去拜訪終端，如何去推廣新品，這些基礎(chǔ)的工作都要形成相對(duì)固定的“行為動(dòng)作”。銷售規(guī)范化的好處就是，無論是新員工，還是老員工，簡單、照著做就能達(dá)到目的。
這里有幾項(xiàng)工作是經(jīng)銷商必須要做的：一是銷售區(qū)域的區(qū)域圖，要標(biāo)注每一條路，每一條路上有多少家終端，他們都銷售的是什么產(chǎn)品，銷售自己的產(chǎn)品有那些等；二是終端拜訪記錄，銷售人員每天拜訪終端，必須形成拜訪紀(jì)錄；三是建立客戶檔案。這些基礎(chǔ)工作的完成，會(huì)為經(jīng)銷商拓展市場打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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