在過去，面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊家電經(jīng)銷商對電商表現(xiàn)出了很明顯的抵觸情緒。而如今，實體店經(jīng)銷商們正在接受電商模式崛起的事實，并通過借鑒電商平臺的成功經(jīng)驗開拓屬于自己的轉(zhuǎn)型變革路徑。

　　“過去家電經(jīng)銷商把自己的生存困境歸罪于電商沖擊，不過現(xiàn)在已經(jīng)慢慢意識到，不是經(jīng)銷商不賺錢而是流通不賺錢”，家電通經(jīng)銷商聯(lián)盟負(fù)責(zé)人張少碩坦言，渠道扁平化已經(jīng)成為行業(yè)趨勢，家電經(jīng)銷商現(xiàn)在要做的就是通過集采平臺來降低流通成本，借助服務(wù)轉(zhuǎn)型獲得合理利潤點。

　　家電清洗服務(wù)：要利潤更要精準(zhǔn)營銷

　　在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，依靠信息不對稱來獲取高額產(chǎn)品差價的道路越來越難走，許多家電經(jīng)銷商把目光瞄向了以清洗、保養(yǎng)、維修等項目為代表的家電后服務(wù)市場。

　　據(jù)中國家電網(wǎng)記者了解，經(jīng)銷商聯(lián)盟推出的家電清洗服務(wù)技術(shù)培訓(xùn)得到了眾多經(jīng)銷商的青睞，在今年6月份的培訓(xùn)結(jié)束之后，已經(jīng)有部分學(xué)員成功獲得服務(wù)訂單，在家電清洗服務(wù)中嘗到了甜頭。

　　在問到為何會在眾多的服務(wù)項目中選中家電清洗時，張少碩告訴記者，把家電清洗作為服務(wù)轉(zhuǎn)型的切入點有三個原因：第一，家電清洗容易實現(xiàn)，可以在短時間內(nèi)實現(xiàn)贏利;第二，家電維修等項目技術(shù)門檻高不太容易推廣;第三，通過家電清洗可以深入的接觸消費者，在為店面贏得口碑的同時，還可以對消費者進行精準(zhǔn)營銷。

　　一直以來，只有擁有消費大數(shù)據(jù)和用戶自畫像的電商平臺才會提到精準(zhǔn)營銷，零散的家電經(jīng)銷商只有“小米加步槍”這點實力，又如何實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷呢?

　　記者通過對比發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商聯(lián)盟推行的精準(zhǔn)營銷與電商平臺的精準(zhǔn)營銷可以說是殊途同歸。電商是通過分析用戶性別，年齡、學(xué)歷、職業(yè)、收入、地域、婚姻、購買品類等信息，為消費者推送可能感興趣的產(chǎn)品，甚至為企業(yè)提供如何贏得市場的思路。而家電經(jīng)銷商則通過清洗服務(wù)大打情感牌，取得用戶信任后搜集家庭里的電器使用情況進而形成潛在市場資料庫，在消費者需求還未真正形成時就提前制定“攔截消費”方案。

　　眾籌集采：在兩難的荊棘地中開墾試錯

　　雖然家電清洗服務(wù)作為“開源”項目可以暫時緩解經(jīng)營壓力，但是家電經(jīng)銷商終究還是要直面市場癥結(jié)。業(yè)內(nèi)人士常用一個數(shù)學(xué)計算還原家電渠道之變：原本線下一臺家電100元毛利，工廠40、渠道30、終端30，電商出現(xiàn)后總毛利被拉低到了80，該怎么分?生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)著最重的人工和資金投入，利潤無法壓縮。終端零售商承載著商品的展示體驗與消費者的互動功能根本無法取締，顯而易見，能夠動手的地方就只有從事流通的渠道商了。

　　中國家電網(wǎng)記者獲悉，家電通經(jīng)銷商聯(lián)盟計劃以省級為單位與聯(lián)盟成員眾籌成立合資公司并建立眾籌集采平臺,整合零散家電采購訂單，去掉中間環(huán)節(jié)向工廠定向集采。不過自計劃提出以來，項目的進展并不順利。

　　產(chǎn)業(yè)觀察家洪仕斌認(rèn)為，作為一種商業(yè)邏輯眾籌集采平臺可以降低經(jīng)銷商的采購成本，但是想做成一種真正的商業(yè)模式會遇到很大的難度。家電企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道已經(jīng)固定下來，這種集采平臺很難與海爾、美的這樣的大廠家達(dá)成實質(zhì)性的合作。

　　的確如此，一年多以來眾籌集采項目進展緩慢，經(jīng)銷商聯(lián)盟在與經(jīng)銷商和廠商溝通的過程中遇到了一些困難。一方面，經(jīng)銷商群體要求找到廠家愿意合作以后再規(guī)劃集采品類和數(shù)量。另一方面，廠商不知道準(zhǔn)確的采購數(shù)量和規(guī)模根本懶得搭理這樣的集采組織。

　　“雖然進展緩慢，但是已經(jīng)有家電廠商認(rèn)同了家電通經(jīng)銷商聯(lián)盟的思路和模式”，張少碩告訴記者，不久前的廣東之行中已經(jīng)有家電廠商對眾籌集采模式表示認(rèn)同，但是由于擔(dān)心沖擊原有的體系，目前的合作僅限于電飯煲和熱水壺兩個品類。

　　的確，廠商的擔(dān)心并非沒有道理。雖然去中間化是行業(yè)趨勢，但是直接的物流到縣鎮(zhèn)的模式勢必會對原有的代理體系帶來一定的沖擊。而且，廠商發(fā)貨很看重采購規(guī)模，經(jīng)銷商聯(lián)盟采購體量達(dá)不到一定規(guī)模也很難入得廠商的法眼。

　　不過經(jīng)銷商聯(lián)盟有著自己的規(guī)劃，“我們不采購?fù)|(zhì)化和低端化的產(chǎn)品，這不符合市場發(fā)展潮流”，張少碩表示，如果有必要經(jīng)銷商聯(lián)盟會建立自己的商標(biāo)，通過貼牌的方式避開對廠商的原有體系的沖擊，通過擴大經(jīng)銷商采購量與廠商建立長久的合作關(guān)系。

　　冬天要來了，經(jīng)銷商需要備好衣服和口糧。也許只有耗不下去的人消失了、主動求變的人尋著路了，市場蛋糕才會進行重新分配。