渠道作業多?

　　這已成常態!

　　縱觀照明電器企業的五金渠道招商案例發現，企業在五金渠道招商過程中，必不可少的環節是派出專業的團隊深入終端渠道市場進行作業，推廣企業品牌及產品，最終簽約新客戶。不可否認，如今業務團隊進行渠道終端作業的成本已成為企業巨大壓力，但渠道終端作業對五金渠道招商的作用不可替代，也正因如此，渠道終端作業仍然是五金渠道招商的常態。

　　企業招商，不僅要把自身品牌和招商政策傳遞給商家和市場，更要通過必要的渠道終端市場作業，了解各地市場現狀，以根據市場實際情況制定出相應的市場方案。首先，五金渠道有其自身的特殊性，“面對面交流”是五金渠道商更易于接受的方式;其次，開展有針對性的五金渠道招商活動，能更有效提高廠商合作達成率;第三，縣鄉鎮級市場的五金網點及渠道商，對上游廠家信息難以及時了解和把握，企業的渠道終端作業既傳遞了品牌，同時也有助于達到招商目的。

　　今年以來，各大照明電工企業在五金渠道實戰上可謂各出奇招，持續時間長、影響較深遠的渠道招商行動頻頻。佛照電工終端推廣活動在全國各地火熱開展，取得了豐碩成果。陽光照明針對五金渠道的“旋風行動”響徹全國區域，開發全國各地空白市場，取得良好市場效果。獅盾電氣總經理王彪表示，獅盾電氣今年重力打造五金渠道，作業隊攻城略地、大力開展水電工會議等，以搶占渠道制高點。

　　業務團隊進行渠道終端作業可讓企業快速進入市場，擴大五金渠道分布網點，讓企業快速實現五金渠道招商的目的。此外，渠道終端作業作為廠家了解市場情況，增進廠商溝通交流的方式之一，已經成為廠家常態性工作之一。

　　渠道招商快?

　　還得產品好!

　　企業團隊進入市場進行招商作業，要想得到商家們的青睞和信任，還得有好產品、新產品，讓五金渠道經銷商看到實實在在可帶來盈利的好產品，這是廠家制勝渠道的“招商利器”。統計發現，企業在進行渠道招商之時，多同步發布五金渠道多個系列的優勢產品，擁有高品質、款式新等優勢產品的企業更能吸引商家眼球，提升五金渠道招商成功率。

　　美的照明LED球泡燈相比一般LED球泡，具有更為突出的品質優勢，因而美的照明在招商邀約過程中，其產品得到經銷商們贊嘆。佛山照明經過幾十年的沉淀，擁有成熟的生產體系和實力，加之行業較高的品牌知名度，佛照電工多系列開關產品得到經銷商的認可。陽光照明五金渠道得以穩定發展，更與其產品品質密不可分。正如山東天馬燈飾總經理劉治國所言，陽光照明能在安徽金寨扎根和陽光照明的品質分不開，山東市場目前還有很大的潛力，尤其是五金渠道，天馬燈飾也會做好經銷商的后盾，為商家做好服務與支持。

　　營銷工作固然重要，但品牌企業發展的本質依然是“產品本身”，真正要得到商家們認可，企業還需回歸到產品本身，通過研發創新為商家、消費者提供更多高品質、款式新穎的好產品。據了解，獅盾電氣近年來成為電工領域“黑馬”，這很大程度上得益于其大力度投入研發原創專利新品，產品深受市場商家歡迎。

　　網點不怕多?

　　縣鄉是重點!

　　企業進入五金渠道網點的門檻相對較低，導致五金渠道市場競爭激烈，但由于五金渠道網點自身的特殊性，一直是各大企業必爭之地。首先，在照明電器領域，縣鄉鎮市場依然是巨大的，且其市場潛力尚未被充分挖掘，因而縣鄉鎮市場也是廣大企業進行五金渠道招商的重點區域。其次，五金渠道還具有網點密集、覆蓋面廣等特點，因而，渠道網點較為成熟的照明電器企業依然在面向全國范圍招商，向薄弱市場重點招商。第三，五金渠道利潤點不高，但卻是一個非常“走量”的渠道，其市場容量巨大，極具發展潛力。

　　筆者統計，在近期啟動五金渠道招商的數十家照明電器企業中，明確面向全國招商的企業占多數，占比高達72%，這些企業同時面向部分薄弱市場重點招商。此外，那些沒有明確面向全國招商的企業中，卻也列出了少則數個、多則十多個的招商省份市場。事實上，五金渠道網點因其輻射范圍有限，服務市場和消費者具有區域限制，如五金店只能服務一個小區或是一個鄉鎮，因而五金網點多，五金渠道招商成為企業大力招商和網點布局的重點工作。

　　值得注意的是，西北及部分地區縣鄉鎮市場是眾多企業的薄弱市場，此輪五金渠道招商多明確這些地區為重點招商區域。其中，佛山照明在華南等地區擁有豐富的渠道資源，西北、東北等地區客戶資源較為薄弱，這是佛照電工未來的重點招商區域。綠能照明則對廣東、四川、西北等地及局部地區縣鎮同時重點招商。清晰了招商重點區域，如何突破招商重難點，推出更多符合商家需求的招商政策，更是招商成功的關鍵環節。

　　管理實不易?

　　政策不可少!

　　五金渠道網點眾多，市場競爭也更為激烈，企業的五金渠道招商和實際經營管理已然不容易。企業在五金渠道招商前，應明確工作重點，推出多重利好商家政策，建立起一套完善的招商及經營管理政策。對五金渠道商家而言，他們的真正需求主要集中在高品質、高性價比的產品和利好的營銷政策等。佛照電工全國銷售經理劉安認為，當前五金渠道招商的工作重點主要是制定新穎實用的政策，提供優質性價比高的產品，以此來提升客戶信心。

　　首先，在招商政策支持方面，企業應力所能及為加盟商家提供高效的市場扶持政策，同時為商家適當地提供資金、人員、物料、推廣等多方面的支持。綠能照明營銷總監龍威介紹，在五金渠道招商中，綠能通過普及LED知識，以全網平臺建立渠道體系，精益求精產品品質等多方面措施滿足五金渠道商家需求。

　　其次，在五金渠道經營管理方面，企業既要以良好的政策保證商家經營的穩定性，還要創新經營模式，完善配套服務，讓五金渠道商家保持一定的盈利空間。為此，獅盾電氣推出“進開關，送貨架”新模式，推出定位精準的渠道專供產品，并且加大水電工隊伍建設等，深得五金渠道客戶的好評。

　　當然，每家企業自身情況及全國各地情況不一，企業在五金渠道招商過程中，還需根據市場實際情況，對招商政策作出適當調整，以符合不同地區商家及市場的不同需求，廠商協力向終端消費者提供最好的產品和配套服務。

　　專業建議高效戰略

　　提供優質產品提升客戶信心

　　佛照電工全國銷售經理劉安

　　目前，佛照電工的五金渠道招商主要面向全國范圍，其中重點區域主要有西北、東北、華北區域。在華南市場，佛山照明已經擁有豐富的客戶資源，相對而言，西北、東北、華北區域客戶資源較為薄弱，在未來的招商工作中，佛照電工會著重考慮這幾個區域。

　　佛照電工在五金渠道招商中，主要推出了中大板、大板面板開關、聯體開關，還有118系列、86系列、明裝系列、低壓電器等。隨著電工的進一步發展，佛照電工還會推出電工相關的一系列產品來滿足經銷商和市場需求。

　　我認為，當前五金渠道招商的工作重點主要是制定新穎實用的政策，提供優質性價比高的產品，以此來提升客戶信心。當前市場經濟不景氣，客戶在選擇品牌合作時更加謹慎，但是作為大品牌，佛照電工有信心幫助客戶做好市場開發。電工行業是紅海，越是如此，企業越是要經過持久的資金投入來提升品牌影響力，提升客戶信心。

　　在這一輪五金渠道招商中，佛照電工也推出多重政策：1、政策扶持，制定新穎實用的市場政策，給予客戶最大力度的扶持;2、資金投入，從品牌宣傳、廣告投放、市場終端建設等方面進行投入;3、專業人員，提升電工隊伍整體素質，提升工作效率，幫助客戶開拓市場;4、價優物美，提供優質性價比高的產品滿足市場需求。

　　我認為，五金渠道經銷商的需求在于性價比高的產品和良好的營銷政策。未來，佛照電工會繼續根據市場實際需求，來進行市場政策的調整，以此來滿足客戶需求。

　　投入700多萬元研發推五金渠道專供新品

　　獅盾電氣總經理王彪

　　針對五金渠道銷售特性，獅盾電氣今年投入700多萬元，研發了5款五金渠道專供新品，涵蓋白色全塑產品、彩色烤漆產品、不銹鋼面板產品(全部為行業原創，并申請國家專利)，尤其是X1系列，行業首創超大面板明裝，采用一線通技術，款式新穎，產品非常接地氣。另外，獅盾電氣五金渠道的專供產品X3、X5、X6及其連體系列，時尚經典，深受廣大消費者歡迎。

　　在五金渠道操作上，獅盾電氣深知渠道拓展和服務配套的重要性，釆取作業隊攻城掠地、廠商聯盟配套服務、大力開展水電工會議、分銷客戶參觀工廠等一系列組合拳，確保業務開拓快、陣地守得牢、后期銷量穩。

　　圍繞“五金店面產品展示難”的課題，獅盾電氣創造性地推出了“進開關、送貨架”的行業展示新模式，深得廣大五金店客戶的喜愛和好評。在銷售過程中，五金渠道對產品的性價比非常敏感，產品定位將決定著渠道拓展延伸是否成功。

　　從目前看，獅盾電氣五金渠道X系列專供產品，定位非常精準，高中低檔搭配，非常符合五金渠道的銷售特點。另外，五金渠道線長面廣，需要精耕細作。同時，水電工隊伍是五金渠道的核心銷售載體，獅盾電氣用聯盟模式，將進一步加大對水電工隊伍的建設。

　　渠道商家核心需求是“利” 實現“利”的核心是“產品”