從2003年互聯網等新科技行業二次崛起算起已有十七年。

　　再提新基建，能夠引起艱難轉型中的傳統企業注意嗎?為產業鏈各端帶來怎樣的窗口期?又對工業互聯網賽道上的服務商們提出了哪些新的需求?

　　這一次，我們從工業設備的智能化變革望去，浸潤行業上下，看到了高手齊聚的盛況。

　　湃方科技：用高性價比的AloT價值閉環喚醒市場

　　物聯網與人工智能結合的發展趨勢，對邊緣智能計算芯片提出了更高的要求。2018年9月，從清華大學電子工程系走出的湃方科技引起了業界關注，它將自身定義為一家以邊緣計算AI芯片、智能終端以及智能服務SaaS平臺為核心的全棧設備智能管理服務提供商，旨在為傳統工業提供算法、芯片一體化的高性能、低功耗、高性價比的工業人工智能解決方案。

　　2019年2月湃方科技創始人兼首席科學家劉勇攀在國際固態電路年度會議(ISSCC2019)上提出了算法層-架構層-電路層聯合優化的新型解決方案，隨后邊緣AI芯片“湃方星核”，工業自動學習平臺“湃方星象”，無線智能傳感器“湃方星塵”系列以及工業設備管理云平臺“湃方星云”陸續誕生。

　　在看到行業中的諸多痛點后，湃方科技以泵行業與電機設備行業作為突破口，扎入領域中去。以電機行業為例，成本高居不下，利潤空間被大幅壓縮，無論是上游的原材料供應商，還是下游的渠道銷售商，勢必都將圍繞“電機智能化、運維智能化”進行調整。正如湃方科技聯合創始人兼總裁馬君所說，現代工業生產的信息化、智能化程度越來越高，傳統的控制中心已經不能滿足用戶對電機的管理和保護要求，“我們想要做出一款真正的‘爆品’，在這其中邊緣計算及AI算法等能力都能派上用場，但產品的迭代并不會是粗放式的，仍然會保持可持續的發展。”

　　馬君表示，湃方科技的差異化優勢體現在“基因多元化+硬核科技”兩方面，這支“高標配”的創始人團隊，卻并不局限于“學院派”風格的商業路徑。“我們很重視商業的落地，并將理性的東西映射到商業邏輯中，進一步體現在執行力和商業速度上，推動ROI的指數級增長，打通價值閉環的最后一公里。”

　　海量的通用設備未來上云是必然趨勢，而工業AIoT產品的真正門檻在于如何打造高性價比、易用的硬件產品，以及高可用、強泛化的算法。

　　據馬君介紹，2020年湃方科技將針對不同方向再添“三把火”：將重點發力前裝市場，并往平臺方向去發展，提升行業復制能力，深入觸碰產業，成為加速新商業盈利模式的落地的引擎;在品牌建設上將做到ROI 的破圈，打造獨樹一幟的新面孔;在商業模式上，要探索以更好的方式把客戶帶來的核心價值放大化。

　　語禎物聯：讓機器永不停息地生產

　　缺少技術的行業是沒有前途的。經過互聯網的洗禮，2014年起CEO司世南擔任了FANUC全球IOT項目的中國區負責人，但海外解決方案與中國實際情況的結合并不盡人意，此時他問自己：中國有全世界有一半的機器，工業互聯網最廣闊的市場在中國。如果未來五到十年內，這個領域注定要產生新的巨頭，那做這件事的人為什么不是我呢?

　　語禎物聯極其重視對于客戶的細分，并將維度設定在制造工藝與客戶規模兩個層面。司世南表示，要想規模化，首先要做到標準化，包括產品的標準化、商業模式的標準化，以及工作流程的標準化;而標準化的前提，則是找到最有效的客戶細分抓手。

　　“工藝是行業Know-how的核心，傳統軟件通過管人來管理機器，語禎是調度一切資源服務于機器，這是管理價值觀的本質不同。”

　　簡單來說，語禎物聯在做的是loT+企業管理系統，盡管都是以工藝為中心，但各服務商的方式與產品抓手都是不一樣的，接下來語禎物聯將做出“切兩刀”的動作，“切產業，切客戶，在這之后再來篩選。機器負責運作生產，而人則為機器服務。通過對機器的脅從調動降低綜合成本，讓機器永不停息地生產。

　　目前語禎科技正面向行業的腰部客戶全面發力，對于頭部客戶會進行局部性合作以吸取經驗，并為腰部客戶提供指引。“腰部客戶共同面臨發展的問題，這個群體最有活力，也有實力。”像是前幾年的消費互聯網中產階級的崛起一般，語禎物聯堅信其瞄準的腰部客戶能夠幫助其迅速打開市場。

　　平臺是演化而成的，不是設計出來的。“前三年是從零開始摸索，只有當業務模式固化且能成功輸出達標的產品才能開啟新一輪的跑馬圈地計劃，接下來語禎物聯即將開啟第二個加速發展的三年征程。”

　　蘑菇物聯：以“打井”的邏輯服務企業

　　2016年，創始人兼CEO沈國輝帶著三位合伙人成立了蘑菇物聯，原創了“一端采集，三端共享;設備數據共享，商業數據隔離”的軟件架構，實現“設備-設備使用企業-設備服務企業-設備制造企業”的全數字化打通。

　　現階段，蘑菇物聯的主要發力點在針對工廠動力車間的云智控節能管理系統上。據了解，該系統可廣泛應用于3C電子、食品、汽車、醫藥等行業。“對制造類企業來說，最大的痛點是能耗，紡織、化纖、水泥等行業在整個生命周期中的電量成本高達80%。”

　　沈國輝表示，在過去的半年蘑菇物聯完成了產品的迭代，并且在總結了大量的企業服務平臺后發現，無論聚焦于軟件還是硬件的智能化升級，其本質目標都在于“增收，降本，提速”三點。

　　“作為一家工業互聯網企業，首先要明確客戶群，而后再有針對性地提供價值產品。具體來說，對于規模以上企業增收的意義其實并不大，此時要考慮怎樣幫助其實現降本和提效;而對于處于成長期的小企業來說，提效也并不是主要戰略方向，因此要思考怎樣助力其增收和降本。”

　　在沈國輝看來，對于設備的智能管理應當有一套“打井”式的邏輯，將某一垂直領域做深、做透，打造一灣護城河。蘑菇物聯現階段在做的事之一，便是將更多的AI算法融匯到設備的控制管理中去。

　　2020年2月，蘑菇物聯獲得由GGV紀源資本領投的B輪融資，對于新一輪的融資沈國輝表示，蘑菇物聯將繼續朝“產品極致化”的方向做兩方面的努力：縱向上會持續探索降低氣電比數值的可能空間;橫向上則會繼續開發潛在客戶。

　　用同一根標尺繪不同維度的平行線

　　面對相似的產業鏈條，每位企業家都有著獨到的見解。

　　相同的劃分標準下，湃方科技與蘑菇物聯對于前、中、后三端卻有著不同的策略。

　　湃方科技圍繞企業核心價值持續尋找新的ROI，認為對于規模以上、利潤率普遍較低的前裝市場應向“設備+服務”的模式靠攏，“這就像是在汽車出行存在很多‘小作坊’，但滴滴的出現占據了出行市場，有了數據就可以做調度優化，這是過去的模式下所做不到的。”

　　對于通常擁有大量通用設備，人力成本較高的后裝市場，“無人”是終極目標，需要找到兼顧敏捷上云、預測性維護、和節能解決方案;此外，定制化標準是必須的且是永久的，“現階段大家都在自己攢邊緣計算，手握各自的一套標準，例如撬裝化工泵的傳感器安裝設計就有幾十個標準，造成數據不統一的現象。”

　　而對中間連接前后裝市場的設備運維服務市場，湃方科技想建立一個開放且靈活的設備管理平臺，“在此之上賦能和孵化松散的服務商們，將‘造設備’與‘用設備’巧妙地連接起來，逐步消除孤島現象。”

　　蘑菇物聯則分別推出適用于三端的系統對癥下藥：

　　蘑菇圈IEM利用物聯網智能協同設備實現設備的數字化管控和全生命周期管理，與旗下代理商進行線上協同、項目報備、在線下單、保內維修等，減少銷售和服務鏈路的信息不對稱現象和低效問題。

　　蘑菇圈ICRM通過實時監測、故障預警、維保提醒等功能，幫助設備服務企業變被動維保變為主動維保，增加維保收入。實現遠程診斷、遠程運維，快速維修，減少因報修信息不對稱而導致的無效上門，縮短時間，降低人工以及差旅成本。

　　蘑菇圈云運維系統通過規則引擎和AI算法技術實現故障預警，避免停產損失;設備使用企業還可同設備運維服務商共享設備運行數據，從而實現遠程診斷、智能保養等。

　　黑天鵝未歸，新基建托底：他們樂觀且謹慎

　　既然瞄準的都是同一片藍海，就該起錨了。

　　司世南認為，當前整個市場都在初級階段，“梯隊”的說法不太合適，“陣營”更恰當些。

　　“綜合來看，語禎物聯屬于第一、三陣營的‘雜交產物’，其核心關注點在于如何平衡聚焦高粘性的垂直領域還是平臺技術賦能這條路。”

　　第一陣營：傳統制造企業擁抱互聯網。這類企業在制造領域的成功經驗較多，以項目制為主，大量定制化標準也比較多，但在與互聯網的結合上缺乏積累。

　　第二陣營：工業互聯網平臺公司。看似設計很完美、高大上，但這類企業通常缺乏足夠的落地能力;

　　第三陣營：互聯網向制造業跨界的公司。這是最賦有活力的一類服務商，但存在著沉淀不足、不夠聚焦等問題。團隊年輕有活力，有創造性，背景光鮮，頭帶光環。

　　“可以將這個市場視作一只獨立的漏斗：它的底端是銷售，頂端是產品。在市場還沒有充分成熟起來之前，兩頭都存有極大的空間與機會。”司世南表示，市場還沒有充分成熟，更沒有充分競爭。疫情過后，行業將會出現較大的起伏變化，而就互聯網思維+know-how理解的業務模式是契合中國實際的，此時也倒逼互聯網企業學會鞠躬，來擁抱傳統產業。

　　馬君表示，在新基建提出過后，行業將迎來新一輪的增長。現在的狀態可以形象地比喻為春秋戰國時期，行業將歷經整合消滅、由低端走向高端的過程，因此整體來看并不會在短時間內實現飽和并取得突破性進展，“相較于歐洲的工業企業，國內即使是龍頭企業的市場占有率依然很小，即使有政策的推動依然還有很長的路要走的。”

　　沈國輝同樣認為，即使在政策的推動下行業內也不會迎來新一輪的爆發式增長，“這由行業2B端的屬性所決定，且行業內的服務商都持理性決策的邏輯，即使行業利好也苦于缺乏足夠的資金支撐，另一方面，全球經濟下行所導致的出口訂單下降也會造成一定影響。”

　　結語

　　無可厚非，瞄準了設備智能管理巨大市場的這批人，都準確地契合了高效節能和智能制造的發展方向。

　　另一邊，如果說過去對于轉型處在左右搖擺的態度，疫情正以極端的方式教育傳統企業蘇醒過來。

　　新基建的渲染下，設備智能管理的這片藍海，正同時等待雙方走來。